Видеото към офертата не е по-къса оферта. Документът все още носи условията — той е това, което се редактира, препраща към procurement и накрая се подписва. Това, което носи видеото, е частта от продажбата, която преди съществуваше само в стаята: защо този обхват, защо тази сума, защо сега. Пет момента в активния цикъл на сделката, в които тази разлика си струва един час от времето ви — и един-два, в които честно казано не си струва.
Достигнете до човека, който не е бил на нито един разговор
Вашият champion е бил с вас на шест разговора. Човекът, който подписва, не е сред тях. До финансовия отговорник стига PDF, препратен в четвъртък следобед, с три реда контекст, написани от някого, който ви преразказва по спомени — в пощенска кутия, където той стои до още четири PDF-а от други доставчици, които изглеждат почти еднакво. Най-силната част от аргумента ви — логиката зад сумата — никога не пътува заедно с файла.
Видео, приложено до документа, пристига непокътнато. Финансовият отговорник го отваря на таблицата с цени и иска да знае на какво е „закотвена“ сумата. Рецензентът по сигурността прескача напред към единствената клауза, от която може да зависи неговото одобрение. Човекът, чийто подпис реално затваря сделката, вероятно ще прочете най-много две страници от каквото и да е. Всеки от тях получава вашата логика — с думите, които вие сте избрали, и с темпото, което вие сте избрали — вместо вашият champion да изнася презентацията ви „от втори ръце“. Офертата си остава документът, който се редактира и подписва. Видеото е това, което не позволява тези три отделни прочита да се превърнат всеки в „резюме на резюме“.
Дайте на последващото действие нещо, което да отворят
Девети ден след изпращането. Няма отговор. Вече сте изпратили учтивото напомняне, case study-то и статията, която беше донякъде релевантна, а следващото съобщение в поредицата е онова, в което започвате да звучите сякаш гоните плащане, вместо да затваряте сделка. Междувременно вътре в акаунта нищо реално не се е променило: същите трима души все още имат същия неизяснен въпрос и никой от тях не иска да насрочва още един час, за да го зададе.
Последващо съобщение с нещо за гледане променя целта на самото послание. Вместо да искате актуализация на статуса, вие давате онези две минути, които отговарят на възражението от последния разговор, или показват преработения обхват, след като поискаха само първа фаза. Понеже първата версия се изгражда от документи, които вече имате, изпращането на нова е кратка задача, а не продукция. Дали ще проработи все пак зависи от сделката — и никое видео не спасява предложение, от което купувачът тихомълком вече е продължил напред.
Повторете им собствените им думи
По време на discovery оперативният ръководител ви каза, че екипът им приключва месеца ръчно и това им струва два дни всеки цикъл. Това изречение е цялата причина тази сделка да съществува. Докато стигне до предложението, то е свито до една точка под „Бизнес предизвикателства“, префразирано с речника на вашата компания и поставено над таблица с функции, която е могла да бъде написана още преди изобщо да се срещнете. Купувачът го чете и не разпознава нищо от разговора.
Озвученият разказ е мястото, където собствените им думи звучат естествено. Първият ред може да бъде точно изречението, което те казаха — цитирано обратно, преди да се появи каквото и да е за вашия продукт — а всяка следваща секция може да се върже за нещо, което те повдигнаха, а не за възможност, която просто имате. Вие пишете този сценарий, защото само вие бяхте в стаята и само вие знаете коя формулировка е безопасно да се повтори. Работният процес го превръща в walkthrough с водещ; той не знае какво е казал купувачът.
Обяснете го веднъж, вместо в пет отделни срещи
Да дадете едно и също обяснение на петима заинтересовани участници в момента струва пет слота в календара — и те не са в едни и същи пет седмици. Юристите имат въпроси през втората седмица, сигурността се появява през третата, а директорът на подразделението, който е бил в отпуск, през четвъртата седмица иска обзор, който всички останали вече са получили. При всяко преразказване нещо леко се измества: число се закръгля по различен начин, уговорка отпада, защото разговорът се проточва, граница в обхвата се запомня като по-широка, отколкото е била.
Един записан walkthrough фиксира единна версия на историята. Всеки, който се включи късно в оценката, вижда същия обхват, същия график и същите числа — в същия ред — когато му дойде редът. Срещите на живо, които все пак насрочвате, започват от въпроси, а не от обзор, което е по-добро използване на часа, за който сте се борили. Това не премахва срещата, на която се договаря цената — и не бива.
Издържайте на екрана в конферентната зала
Видеото, което изпратихте в една пощенска кутия, не остава в една пощенска кутия. Някъде през третата седмица то се пуска в конферентна зала, прожектирано на екран с размер на стена пред комисия, която избира между вас и още двама доставчици — на светло и без никой в стаята да ви е срещал. На този екран мек, прекалено компресиран файл изглежда като компания, която не е взела срещата насериозно, още преди да се чуе и дума за вашия обхват.
Нативният HD и 2K видео изход не е „суетна“ настройка при преглед на сделка. Таблици с цени, архитектурни диаграми и слайдове с график трябва да се четат от задния ред на залата, а водещ, показан в такъв размер, се оценява така, както би се оценявал човек в стаята. Същият мастър издържа и при повторна употреба — изрязан в по-кратко резюме или върнат в разговора за подновяване година по-късно — без поколенческата мекота, която идва от повторен експорт на малък файл.
Потребителите обичат VisionStory
Открийте защо създателите на съдържание и маркетолозите се доверяват на VisionStory за своите AI видео нужди. От мощните функции до безпроблемното потребителско изживяване, нашата общност не спира да се възхищава на резултатите, които постига с VisionStory.