Outbound-Teams wird Video gern als Weg empfohlen, um herauszustechen – und dann wird es irgendwo um die fünfzehnte Aufnahme herum still und leise wieder aufgegeben. Die Idee ist fast nie das Problem. Das Produktionsmodell dahinter ist: ein Rep, eine Kamera, ein Take nach dem anderen – gegen eine Liste mit dreihundert Namen, die jede Woche neu gebaut wird. Ändern Sie diesen Schritt, und was die Kampagne begrenzt, ist die Qualität der Liste und des Textings – nicht, wie viel von der Datei ein Rep schafft, bevor sich die Grundlage darunter schon wieder verändert.
Die Liste, die Sie am Montag exportiert haben, ist am Donnerstag nicht mehr dieselbe
Ziehen Sie am Montag vierzig Accounts aus dem CRM, und der Export beginnt in dem Moment zu veralten, in dem er landet. Bis Donnerstag hat der Kontakt bei zweien den Job gewechselt, ein Account wurde einem anderen Rep zugewiesen, ein weiterer hat eine Runde abgeschlossen und gehört nicht mehr zu dem Segment, für das die Nachricht geschrieben wurde, und ein Kollege hat bereits vier der Namen angeschrieben. Wenn Sie diese Datei Aufnahme für Aufnahme abarbeiten, sind die letzten Videos im Batch an eine Version des Accounts adressiert, die inzwischen überschrieben wurde.
Wichtig ist, dass Batch und Export noch zueinander passen. Ein freigegebener Wrapper, ein ausgewähltes Abbild und eine autorisierte Stimme erzeugen jede Version in einem einzigen Durchlauf – so gehört der ganze Batch zu genau einem Stand der Liste statt zu vier verschiedenen Tagen, und ein Name, der am Mittwoch herausfällt, wird vor dem Versand einfach entfernt. Welche Accounts auf die Liste gehören, Besitz/Ownership und vorherige Kontakte zu prüfen, bevor irgendetwas generiert wird, und die Liste in Ihren eigenen Systemen zu behalten – all das bleibt bei Ihrem Team.
Einen Namen auszutauschen ist keine Personalisierung
Jeder, der ein Jahr lang auf einer Prospecting-Liste stand, kennt den Trick. In der Einleitung steht der Firmenname, vielleicht die Stadt, vielleicht eine Jobbezeichnung – und dann folgt derselbe Absatz, den alle anderen auch bekommen haben. Im Video ist es noch offensichtlicher, weil sich der Ton nicht ändert, wenn sich nur die Variable ändert. Der Empfänger hört etwa bei Sekunde sechs auf zuzusehen, und die Mühe, dreihundert Versionen zu produzieren, hat genau nichts gebracht.
Der Teil, den es sich zu variieren lohnt, ist der Grund, warum Sie genau diesen Account kontaktieren und nicht den daneben: das Hiring-Muster, das Ihnen aufgefallen ist, der Stack, den sie veröffentlicht haben, der Launch, den ihr eigener Blog letzte Woche angekündigt hat. Schreiben Sie das Skript so, dass ein Abschnitt pro Segment oder pro Account individuell verfasst wird und der Rest fix bleibt – und generieren Sie dann eine Version pro Empfänger. Der Wrapper ist wiederverwendbar. Die dreißig Sekunden, die eine Antwort auslösen, sind es nicht – und kein Generator kann diese Recherche für Sie erledigen.
Das Video muss den Posteingang trotzdem überstehen
Die meisten Prospecting-Videos werden beurteilt, bevor überhaupt jemand ein Wort davon hört: ein Anhang, den niemand öffnet; ein Player, der im Mail-Client nicht läuft; ein Thumbnail, das nur ein schwarzer Frame mit einem aufgestempelten Play-Dreieck ist; eine erste Sekunde, in der der Rep noch die Kamera sucht. Was in den folgenden dreißig Sekunden gesagt wird, bekommt nie die Chance, überhaupt bewertet zu werden.
Behandeln Sie den Frame deshalb als Teil der Botschaft. Wählen Sie das Standbild, das Ihr Team als Thumbnail nutzt, sorgen Sie dafür, dass in der ersten Sekunde bereits gesprochen wird statt erst „anzukommen“, und legen Sie die Datei auf eine Seite, auf der sie direkt neben dem Angebot abspielt, statt einen Download zu verlangen. HD- und 2K-Videoausgabe hält es scharf, wenn eine Landingpage es hochskaliert. Wo die Datei gehostet wird und wie sie aus der E-Mail oder Nachricht verlinkt ist, bleibt die Entscheidung Ihres Teams.
Seien Sie die Person, die der Prospect nachschlägt
Die Antwort, die nie kommt, hat ein vorhersehbares Muster. Der Prospect schaut vier Sekunden, erkennt das Gesicht nicht, öffnet das Profil des Absenders in einem anderen Tab – und findet eine andere Person oder gar niemanden. Ein geschniegelt wirkender Presenter, der nicht in Ihrem Unternehmen arbeitet, wirkt wie Werbung – und Werbung in einem kalten Posteingang wird so behandelt wie jede andere Werbung.
Der Presenter muss also die Person sein, die in der Signatur steht. Erstellen Sie den Avatar aus diesem Rep – und die Stimme aus einer Aufnahme, die er gemacht und schriftlich freigegeben hat –, damit das Gesicht im Video und das Gesicht im Profil, das ein Prospect im nächsten Tab öffnet, dieselbe Person sind und die zehn Sekunden „Check“ überstehen, die sie sicher bekommen. Und wenn sich der Account später für einen Live-Call lohnt, ist auch die Person im Call eindeutig diejenige, die das Video gesendet hat.
Senden Sie, solange der Trigger noch stimmt
Outbound hat ein Verfallsdatum. Eine Finanzierungsrunde ist ungefähr eine Woche lang eine News. Einen neuen Bereichsleiter lohnt es sich im ersten Monat anzuschreiben – nicht im dritten. Die Konferenz ist nur einmal „nächste Woche“. Wenn eine Aufnahmesession erst für Donnerstag gebucht ist, ist der Grund für die Kontaktaufnahme so weit gealtert, dass er nichts mehr erklärt – und die Nachricht landet als generischer Pitch mit einem abgestandenen Detail darin.
Den Studio-Schritt aus der Schleife zu nehmen, ist das, was das Timing intakt hält. Ein Rep schreibt morgens den Trigger-Absatz, generiert die Versionen, die ihn brauchen, und hat die Dateien noch am selben Tag fertig – weil nichts auf einen Raum, eine Kamera oder den Kalender eines Kollegen wartet. Ob dieser Trigger wirklich relevant ist und ob der Account überhaupt kontaktiert werden sollte, entscheidet weiterhin ein Mensch, bevor irgendetwas generiert wird.
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