Οι ομάδες enablement τα γράφουν όλα. Το deck είναι αναλυτικό, η ηχογραφημένη κλήση κρατά σαράντα ένα λεπτά, και τα δύο καταλήγουν στην εβδομάδα που όλοι τρέχουν, ενώ ένας πωλητής σε live κλήση χρειάζεται μία ακριβή πρόταση μέσα σε δύο λεπτά. Το τι καθορίζει αν αυτή η πρόταση είναι σωστή αποδεικνύεται ότι είναι καθαρά μηχανικό: πόσο γρήγορα μια εγκεκριμένη απάντηση μπορεί να κοπεί σε κάτι που βλέπεται, να πάρει έκδοση και να επανεκδοθεί την επόμενη φορά που το προϊόν αλλάζει.
Βάλτε την έκδοση στα χέρια των εκπροσώπων την ίδια εβδομάδα που κυκλοφορεί
Το feature βγαίνει live την Πέμπτη. Το enablement παίρνει το τελικό spec την Τρίτη, κλείνει ένα session για την επόμενη Τετάρτη, και η μισή ομάδα είναι σε συνέδριο. Τη Δευτέρα ένας εκπρόσωπος σε κλήση ανανέωσης περιγράφει το παλιό όριο, υπόσχεται μια ρύθμιση που κόπηκε στο review, και ο account manager περνά την επόμενη εβδομάδα παίρνοντάς το πίσω. Κανείς δεν παρέλειψε βήμα. Απλώς το ημερολόγιο τελείωσε πριν τελειώσει η έκδοση.
Μια ενότητα που φτιάχνεται από τα release notes και το launch deck δεν χρειάζεται αίθουσα ή ημερομηνία. Το AI Video Agent οργανώνει την αλλαγή, τον λόγο που έγινε και την ένσταση που δημιουργεί σε ένα επεξεργάσιμο προσχέδιο, και ένας παρουσιαστής την παραδίδει σε πέντε λεπτά αντί για πενήντα. Το bottleneck μεταφέρεται από τον προγραμματισμό στο review, εκεί που το θέλετε: το product marketing διαβάζει το προσχέδιο σε αντιπαραβολή με το build που κυκλοφόρησε, διορθώνει ό,τι υποσχέθηκε το spec και δεν υλοποίησε ο κώδικας, και η ενότητα βγαίνει μαζί με την έκδοση αντί για δύο εβδομάδες μετά.
Ξαναφτιάξτε την ενότητα που άλλαξε, όχι όλη τη βιβλιοθήκη γύρω της
Το μοντέλο τιμολόγησης άλλαξε τον Μάρτιο, ένα integration αποσύρθηκε τον Μάιο, και η ενότητα ασφάλειας ήταν ακριβής όλο αυτό το διάστημα. Η βιβλιοθήκη enablement παραμένει ένα μοναδικό product overview 60 λεπτών, ηχογραφημένο πέρυσι από κάποιον που έκτοτε άλλαξε ομάδα. Το να διορθώσετε τρία λεπτά σημαίνει είτε να ξαναηχογραφήσετε και τα 60 είτε να αφήσετε μια σημείωση στην περιγραφή για το ποια σημεία να αγνοήσουν — κι έτσι μια βιβλιοθήκη, αθόρυβα, παύει να θεωρείται αξιόπιστη.
Το να χωρίσετε τη γνώση προϊόντος σε μία ενότητα ανά θέμα κάνει την επεξεργασία ανάλογη της αλλαγής. Όταν αλλάζει η τιμολόγηση, αναδημιουργείτε την ενότητα τιμολόγησης από το νέο σενάριο με το ίδιο avatar και την ίδια φωνή, τη «σφραγίζετε» με έκδοση και ημερομηνία, και όλα τα υπόλοιπα κρατούν την έγκρισή τους. Επειδή ο παρουσιαστής δημιουργείται και δεν βιντεοσκοπείται, η αντικατάσταση ταιριάζει με τις έντεκα ενότητες γύρω της, ώστε κανείς να μη χρειάζεται να ζυγίσει μια εμφανή ασυμφωνία απέναντι στο κόστος μιας ακόμη ημέρας ηχογράφησης.
Σταματήστε να αφήνετε το ramp να εξαρτάται από το ποιος έτυχε να είναι διαθέσιμος
Ένας εκπρόσωπος ξεκινά στις 9 του μήνα, τρεις εβδομάδες μετά την τελευταία ομάδα. Δεν υπάρχει προγραμματισμένο session μέχρι το επόμενο τρίμηνο, οπότε το ramp γίνεται «όποιος έχει μια ώρα»: ένας senior πωλητής που εξηγεί άψογα την πλατφόρμα αλλά παραλείπει το ανταγωνιστικό τοπίο, και μετά ένας solutions engineer που μπαίνει τέσσερα επίπεδα πιο βαθιά απ’ όσο χρειάζεται οποιαδήποτε πρώτη κλήση. Μετά από έξι εβδομάδες, ο νέος εκπρόσωπος ξέρει το προϊόν μέσα από τις συνήθειες δύο ανθρώπων και κανείς δεν μπορεί να πει ποια κομμάτια χάθηκαν.
Μια on-demand διαδρομή από σύντομες ενότητες δίνει σε κάθε νέο μέλος την ίδια γνώση προϊόντος, με την ίδια σειρά, όποια εβδομάδα κι αν ξεκινήσει. Κάθε ενότητα έχει έναν υπεύθυνο και ένα εγκεκριμένο σενάριο, ώστε το ανταγωνιστικό framing που ακούει ένας νέος εκπρόσωπος να είναι αυτό που έγραψε το product marketing και όχι αυτό που προτιμά ο «κολλητός» του. Το VisionStory σάς επιστρέφει τα αρχεία βίντεο. Η ανάθεση της διαδρομής, το κλείδωμα της επόμενης ενότητας, το knowledge check και η τήρηση αρχείου για το ποιος έχει πιστοποιηθεί παραμένουν στο LMS ή στην πλατφόρμα enablement σας — δηλαδή στο σύστημα από το οποίο όλοι θα ζητήσουν αποδείξεις.
Φτιάξτε την έκδοση για συνεργάτες με αφαίρεση, όχι με προώθηση
Ο πιο γρήγορος τρόπος να φτιάξετε ένα module για συνεργάτες είναι να εξάγετε το εσωτερικό, κι έτσι ακριβώς είναι που τα λάθος τρία λεπτά καταλήγουν εκτός εταιρείας. Το κανάλι σας πουλά δίπλα σε άλλους τέσσερις προμηθευτές, ένας partner manager προωθεί το module enablement όπως είναι, και κάπου στη μέση υπάρχουν ο μη δημοσιευμένος οδικός χάρτης του επόμενου τριμήνου, το κατώτατο όριο στο οποίο επιτρέπεται ένας περιφερειακός διευθυντής να κάνει έκπτωση, ένας επώνυμος λογαριασμός που κάποιος χρησιμοποίησε ως παράδειγμα και μια ανταγωνιστική διατύπωση γραμμένη για έναν direct rep που μπορεί να κλιμακώσει σε ειδικό το ίδιο απόγευμα. Συνήθως το μαθαίνετε όταν ένας κοινός prospect σας επιστρέφει μια ημερομηνία από τον οδικό χάρτη σαν να την είπατε εσείς.
Γράψτε την έκδοση για συνεργάτες ως μια σκόπιμη αφαίρεση από το εγκεκριμένο master, όχι ως προώθησή του: ίδιο υλικό πηγής, ίδιος παρουσιαστής, ίδια σειρά, μείον τέσσερις κατηγορίες που δεν πρέπει να βγουν εκτός εταιρείας. Οτιδήποτε δεν έχει κυκλοφορήσει αφαιρείται. Αφαιρούνται τα εσωτερικά κατώτατα όρια τιμολόγησης και η εξουσιοδότηση εκπτώσεων. Αφαιρούνται οι λεπτομέρειες επώνυμων λογαριασμών. Το ίδιο και κάθε ανταγωνιστικό framing που στέκει μόνο όταν ένας ειδικός είναι ένα μήνυμα μακριά. Επειδή η βιβλιοθήκη είναι ήδη κομμένη ανά θέμα, η παραγωγή αυτής της έκδοσης σημαίνει ξαναγράφετε ένα module αντί να κλείνετε μία ώρα ηχογράφησης, και η έκδοση που βλέπει ένας partner rep είναι αυτή στην οποία ο υπεύθυνος product marketing μπορεί να παραπέμψει και να εγγυηθεί.
Κάντε το deck 40 σελίδων να το δουν, όχι να το αρχειοθετήσουν
Το deck δεν είναι το πρόβλημα. Πήρε τρεις εβδομάδες, είναι ακριβές και έχει το positioning, το competitive grid, τις ερωτήσεις discovery και τη λογική τιμολόγησης στη σωστή σειρά. Είναι επίσης 41 διαφάνειες, και ένας πωλητής το ανοίγει όπως ανοίγουν οι πωλητές τα decks: ξεφυλλίζει μέχρι το battlecard, κάνει screenshot δύο διαφάνειες, κλείνει. Η αφήγηση που έκανε να βγάζει νόημα το μεσαίο μέρος υπήρξε μόνο στη φωνή αυτού που το παρουσίασε ζωντανά.
Μετατρέποντας αυτό το deck σε ένα αφηγημένο βίντεο, βάζετε πίσω στο αρχείο τη «χαμένη» φωνή. Το AI Παρουσίαση διατηρεί την αρχική σειρά ενοτήτων, ώστε το επιχείρημα να χτίζεται όπως το έχτισε ο δημιουργός του, και κάθε διαφάνεια να αποκτά τη φράση που ο παρουσιαστής έλεγε δυνατά. Κόψτε το σε κομμάτια διάρκειας-θέματος και το deck παύει να είναι ένα μακρύ asset που κανείς δεν ολοκληρώνει. Οι reps βλέπουν την ενότητα που χρειάζονται πριν από μια κλήση και οι διαφάνειες ξαναγίνονται ένα έγγραφο που στέλνετε μετά, αντί για το πράγμα που «διδάσκει».
Οι Χρήστες Αγαπούν το VisionStory
Ανακαλύψτε γιατί οι δημιουργοί περιεχομένου και οι marketers εμπιστεύονται το VisionStory για τις ανάγκες τους σε AI βίντεο. Από τις ισχυρές λειτουργίες μέχρι την άνετη εμπειρία χρήστη, η κοινότητά μας δεν σταματά να μιλάει με ενθουσιασμό για τα αποτελέσματα που πετυχαίνει με το VisionStory.