Wideo z ofertą nie jest krótszą ofertą. Dokument nadal zawiera warunki — to jego się komentuje, przekazuje do zakupów i finalnie podpisuje. Wideo niesie coś innego: tę część sprzedaży, która kiedyś istniała tylko „w pokoju” — dlaczego taki zakres, dlaczego taka kwota, dlaczego teraz. Pięć momentów w aktywnym cyklu, gdy ta różnica jest warta godziny Twojego czasu, i jeden lub dwa, gdy szczerze mówiąc — nie jest.
Dotrzyj do osoby, której nie było na ani jednym callu
Twój champion był z Tobą na sześciu callach. Osoba, która podpisuje, nie była na żadnym z nich. Do lidera finansów trafia PDF przesłany dalej w czwartkowe popołudnie — z trzema linijkami kontekstu dopisanymi przez kogoś, kto streszcza Cię z pamięci — do skrzynki, gdzie leży obok PDF-ów czterech innych dostawców wyglądających bardzo podobnie. Najmocniejsza część Twojego argumentu, uzasadnienie liczby, nigdy nie „podróżuje” razem z plikiem.
Wideo dołączone obok dokumentu dociera w całości, bez zniekształceń. Lider finansów odpala je na tabeli cenowej i chce wiedzieć, na czym ta kwota jest oparta. Osoba od bezpieczeństwa przewija do jednego zapisu, który może trafić na jej akceptację. A człowiek, którego podpis realnie domyka temat, przeczyta może dwie strony czegokolwiek. Każdy z nich dostaje Twoje uzasadnienie — słowami, które sam(a) wybrałeś(-aś), w tempie, które sam(a) narzuciłeś(-aś) — zamiast championa odgrywającego Twoją prezentację „z drugiej ręki”. Oferta zostaje dokumentem, który się komentuje i podpisuje. Wideo sprawia, że te trzy różne „czytania” nie stają się każdym razem streszczeniem streszczenia.
Daj follow-upowi coś do otwarcia
Dziewiąty dzień po wysyłce. Brak odpowiedzi. Masz już za sobą grzeczne przypomnienie, case study i artykuł „w miarę na temat”, a kolejna wiadomość w sekwencji to ta, w której zaczynasz brzmieć, jakbyś ścigał(-a) płatność, a nie domykał(-a) transakcję. Tymczasem w organizacji klienta realnie nic się nie zmieniło: te same trzy osoby nadal mają to samo pytanie bez odpowiedzi — i żadna z nich nie chce rezerwować kolejnej godziny, żeby je zadać.
Follow-up, w którym jest coś do obejrzenia, zmienia cel wiadomości. Zamiast prosić o update statusu, przekazujesz dwie minuty, które odpowiadają na zastrzeżenie z ostatniej rozmowy albo pokazują zaktualizowany zakres po tym, jak poprosili tylko o etap pierwszy. Ponieważ pierwsza wersja powstaje z dokumentów, które już masz, wysłanie nowej to szybkie zadanie, a nie produkcja. To, czy zadziała, wciąż zależy od samego dealu — i żadne wideo nie uratuje oferty, od której kupujący po cichu już odszedł.
Powtórz im ich własne słowa
Podczas discovery lider operacji powiedział Ci, że ich zespół ręcznie zamyka miesiąc i kosztuje ich to dwa dni w każdym cyklu. To zdanie jest całym powodem, dla którego ten deal w ogóle istnieje. Kiedy trafia do oferty, zostaje ściśnięte do jednego punktu pod „Wyzwania biznesowe”, ujętego słownictwem Twojej firmy, nad tabelą funkcji, którą można było napisać jeszcze zanim w ogóle ich poznaliście. Kupujący to czyta i nie rozpoznaje w tym nic z tamtej rozmowy.
To w mówionej narracji najlepiej mieszczą się ich własne słowa. Pierwszą linijką może być dokładnie zdanie, które wypowiedzieli — zacytowane, zanim padnie cokolwiek o Twoim produkcie — a każdą kolejną sekcję można powiązać z tym, co sami poruszyli, zamiast z możliwościami, które akurat masz. Ty piszesz ten scenariusz, bo tylko Ty byłeś(-aś) w pokoju i tylko Ty wiesz, które sformułowania można bezpiecznie powtórzyć. Workflow zamienia to w prezentację prowadzoną przez prezentera; nie wie, co powiedział kupujący.
Wyjaśnij to raz zamiast na pięciu osobnych spotkaniach
Przekazanie tego samego wyjaśnienia pięciu interesariuszom kosztuje dziś pięć terminów w kalendarzu — i nie wypadają one w tych samych pięciu tygodniach. Prawnicy mają pytania w tygodniu drugim, bezpieczeństwo pojawia się w tygodniu trzecim, a szef działu, który był na urlopie, prosi w tygodniu czwartym o overview, które wszyscy inni już dostali. Każde kolejne opowiedzenie historii trochę się rozjeżdża: liczba zostaje inaczej zaokrąglona, zastrzeżenie wypada, bo rozmowa się przedłuża, a jedna linia zakresu zostaje zapamiętana jako szersza, niż była.
Jedno nagrane omówienie utrwala jedną wersję historii. Każdy, kto dołącza do oceny później, ogląda ten sam zakres, ten sam harmonogram i te same liczby — w tej samej kolejności — kiedy tylko do tego usiądzie. Spotkania na żywo, które faktycznie umawiasz, zaczynają się wtedy od pytań, a nie od wprowadzenia, co jest lepszym wykorzystaniem tej godziny, o którą walczyłeś(-aś). To nie eliminuje spotkania, na którym negocjuje się cenę — i nie powinno.
Wytrzymaj próbę ekranu w sali konferencyjnej
Wideo, które wysłałeś(-aś) do jednej skrzynki, nie zostaje w jednej skrzynce. Gdzieś w trzecim tygodniu jest odtwarzane w sali konferencyjnej, rzutowane na ekran wielkości ściany dla komitetu wybierającego między Tobą a dwoma innymi dostawcami — przy włączonym świetle i z osobami, które nigdy Cię nie spotkały. Na takim ekranie miękki, prze-kompresowany plik wygląda jak firma, która nie potraktowała spotkania poważnie — jeszcze zanim padnie choć słowo o Twoim zakresie.
Natywne wyjście Wideo HD i 2K to nie jest „ustawienie dla prestiżu” podczas przeglądu oferty. Tabele cenowe, diagramy architektury i slajdy z harmonogramem muszą pozostać czytelne z końca sali, a prezenter pokazany w takim rozmiarze jest oceniany tak, jak oceniono by osobę stojącą w pokoju. Ten sam master wytrzymuje też ponowne użycie — pocięcie na krótsze podsumowanie albo powrót do rozmowy o odnowieniu rok później — bez tej „kolejnej generacji miękkości”, która pojawia się przy ponownym eksporcie małego pliku.
Użytkownicy kochają VisionStory
Dowiedz się, dlaczego twórcy treści i marketerzy ufają VisionStory w zakresie filmów AI. Od zaawansowanych funkcji po bezproblemową obsługę — nasza społeczność nie przestaje zachwycać się efektami osiąganymi z VisionStory.